La Comunicación Integral de Marketing

La comunicación integral de marketing

Las comunicaciones del marketing son el medio por el cual una empresa intenta informar, persuadir y recordar a los consumidores, directa o indirectamente, los productos y marcas que vende.

Las comunicaciones de marketing desempeñan numerosas funciones para los consumidores. Pueden recibir información de la empresa sobre cómo y por qué se utiliza un producto, quien suele utilizarlo, dónde y cuándo. Las comunicaciones del marketing pueden contribuir al capital de marca fijando la marca en la memoria y transmitiendo una imagen de marca.

v El mix de comunicaciones de marketing está formado está formado por seis tipos de comunicación principales:

1. Publicidad: toda comunicación no personal y pagada para presentar y promocionar ideas, bienes o servicios de una empresa identificada.

2. Promoción de Ventas: conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o la compra de un producto o servicio

3. Eventos y experiencias: conjunto de actividades y programas patrocinados por la empresa diseñados para crear interacciones especiales o diariamente con la marca.

4. Relaciones públicas: conjunto de programas diseñados para promover o proteger la imagen de la empresa o de sus productos.

5. Marketing directo: utilización del correo postal , el teléfono, el fax, el correo electrónico, para comunicar directamente o solicitar respuesta o diálogo con determinados clientes actuales o potenciales.

6. Vista personal: interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el fin de hacer una presentación, responder a preguntas y conseguir pedidos.

http://www.mms.com/us/about/products/easter/

Bonoss: Una propuesta de valor con futuro

¿Entonces como se puede explicar la forma como Bonoss puede realizar negocios como los descritos o como puede realizar promociones como la semana del pandebono?

Personalmente pienso que lo que permite realizar los negocios descritos por Bonoss son dos factores fundamentales 1. El bajo costo de producción por unidad 2. El equilibrio entre la producción y las ventas mensuales; todo ello combinado con atractivos para el cliente como la bebida que se ofrece y la estrategia que ha manejado en otros sitios para promocionar sus ventas. El bajo costo de producción se explica porque de alguna manera que no se especifica en el problema el ingeniero Ricardo obtiene más baratos los ingredientes de la preparación de la producción mensual, tal vez comprando al por mayor (este solo factor modifica que sea 50 pesos más barato cada pandebono en la producción de Bonoss, y si tenemos en cuenta que la producción de Bonoss es casi el doble que la de doña Johana son muchos más ingresos los que este obtiene), otro factor que no se especifica pero que influye en las preferencias de los clientes a la hora de evaluar el producto es que el pandebono de Bonoss tiene mejor sabor y mas rellenos, tal vez pro mejores recetas o algo por el estilo.

Respecto al equilibrio entre la producción y las ventas cabe destacar que Bonoss está casi al tope de su producción (casi el 93%) en comparación a la pobre producción de doña Johana que llega nada mas a 33%. Los ingresos obtenidos por esta perspectiva pueden ofrecer a Bonoss los ingresos necesarios para ofrecer una llamativa promoción como la bebida.

¿Es qué el método de fijación de precios de mi mamá está errado?

Esta errado porque está muy orientado a los costos de producción, es estático porque no supo adaptarse frente a la aparición de una competencia en el mercado de pandebonos y no ha utilizado estrategia de marketing para contrarrestar el impacto de Bonoss

¿Es qué mi mamá tendrá que cambiar de negocio definitivamente?

No si sabe disminuir los costos en la producción por unidad y aumentar la producción para obtener mayores ingresos que le permitan ofrecer promociones sin afectar de manera drástica las ganancias. Todo ello con el fin de mantenerse competente en el mercado respecto a Bonoss. Además puede probar nuevos territorios para ofrecer el producto.

¿Bonoss estará equivocado también en la fijación del precio?

No todo lo contrario, es dinámico en el mercado como se aprecia no en la variación de precio pero si en el ofrecimiento de promociones, lo que refleja que no se piensa en el costo sino en promocionar el producto para una mejor venta a corto plazo.

El CASO DE LOS PANDEBONOS

1. Las promociones que ofrece Bonoss se explica porque la producción mensual es coherente con la venta mensual de los pandebonos además de otros factores de vital importancia como el bajo costo de producción por unidad. El ofrecimiento de promociones a los consumidores.

2. Si esta errado porque para obtener mayor ganancia por unidad debe bajar el costo de materiales sin afectar la calidad del procuto ofrecido. Por ejemplo comprando materiales de buena calidad al por mayor para obtener mayor economía.

3. No si logra corregir las fallas graves en el sitema de producción.

4. Bonnos no esta equivocado sino tiene mejor estrategia en venta y producción, sobre todo la ultima.

Entrega de valor: Distribución y Logística

La mayoría de fabricantes no vende sus productos directamente a los usuarios finales, sino que entre ellos existe una serie de intermediarios que realizan funciones diversas. Estos intermediarios constituyen un canal de marketing.

La importancia de los Canales del Marketing:

Un sistema de canales de marketing es el conjunto específico de canales de marketing que utiliza una empresa. Las decisiones sobre el sistema da canales de marketing son de las mas criticas a las que puede enfrentarse la dirección de la empresa.

Los canales que se elijan afectan a todas las demás decisiones de marketing. Además las decisiones del canal conllevan compromisos con otras empresas, más o menos a largo plazo, al igual que una serie de políticas y procedimientos.

Al tratar con intermediarios, la empresa de decidir cuanto esfuerzo dedicara a un marketing de “ empujar” o un marketing de “tirar”. La estrategia de “empujar” supone que el fabricante utiliza su fuerza de ventas y la promoción comercial para inducir a los intermediarios a ofrecer, promocionar y vender el producto a los consumidores finales. La estrategia de “tirar” supone que el fabricante utiliza la publicidad y la promoción para persuadir a los consumidores a que soliciten el producto a lo intermediarios, induciéndoles así a realizar pedidos.

Las empresas con el mejor marketing como Nick, Intel y Coca Cola combinan con destreza estas dos estrategias.

Nike

http://www.nike.com/nikeos/p/nike/es_LA/

Coca Cola

http://www.coca-cola.com.co/es/index.html

El Precio como expresión del valor de la oferta

1. ¿Qué función cumple los precios de referencia?

Influenciar al consumidor para que adquiera el producto al precio de venta deseado dependiendo del mercado.

2. ¿Cuáles son los posibles precios de referencia?

v Precio justo.

v Precio habitual.

v Precio pagado en última compra.

v Umbral máximo de precios.

v Umbral mínimo de precios.

v Precios de la competencia.

v Precio esperado para el futuro.

v Precio normal rebajado.

3. ¿Qué son los indicadores de precios?

Consiste en desarrollar por primera vez la fijación de un precio por primera vez, al desarrollar por primera vez, cuando se introduce un producto habitual en una canal de distribución diferente o en un área geográfica nueva o en proceso de ofertas de licitación. La empresa tiene que decidir como posicionar su producto en términos de calidad y de precio.

4. ¿Cuándo utilizar señaladores de precios?

La empresa tiene que considerar múltiples factores a la hora de determinar sus políticas de precios; se recomienda en la mayoría de los casos que se debe utilizar con sensatez y solo con artículos para los que los consumidores apenas tienen conocimientos sobre precios.

v Cuándo los consumidores no adquieren el producto con frecuencia.

v Cuándo los clientes son nuevos.

v Cuándo los diseños del producto varían con el tiempo.

v Cuándo los precios varían estacionariamente.

v Cuándo la calidad y los tamaños varían en función de los puntos de venta

https://www.latinoamerica.marriott.com/default.mi

LA OFERTA DEL MERCADO

La oferta de mercado - La solución a los problemas de los seres humanos

1. ¿Cuáles son las dimensiones de un mix de productos?

Un mix de productos es el conjunto de todos los productos y artículos que un vendedor ofrece a sus clientes.

Las dimensiones de un mix de productos son: la amplitud, longitud, profundidad y consistencia.

v Amplitud: se refiere a la cantidad de líneas de productos diferentes que tiene la empresa.

v Longitud: se refiere al número total de artículos en el mix.

v Profundidad: guarda relación con cuantas variantes de cada producto se ofrecen en la línea

v Consistencia: se refiere al grado en que varias líneas de productos se relacionan en el uso final, los requisitos de producción, los canales de distribución, etc.

http://www.slideshare.net/puruxona/los-nuevos-modelos-de-la-mercadotecnia

2. ¿Al hacer el análisis de una línea de productos que aspectos se deben tener en cuenta?

Al ofrecer una línea de productos las empresas suelen desarrollar una plataforma básica y distintos módulos que se pueden ir añadiendo para satisfacer las diferentes exigencias de los clientes.

Una empresa puede clasificar sus productos en cuatro categorías diferentes con niveles de margen bruto distintos con arreglo a su volumen de ventas y su promoción

v Producto Básico: son considerados productos básicos sin diferenciación

v Corrientes o Rutinarios: son artículos con menor volumen de ventas y ningún tipo de promoción

v De Especialidad: son artículos con menor volumen de ventas y mucha promoción

v Artículos de Conveniencia: artículos periféricos que se venden en grandes cantidades pero con poca promoción

http://www.slideshare.net/cristymancia/linea-de-producto-presentation

3. ¿A qué se refiere el concepto de longitud de línea?

La longitud de la línea de productos está condicionada por los objetivos de la empresa.

v Crear líneas de productos que induzcan a vender productos superiores en la propia línea

v Crear una línea de productos para protegerse contra los altibajos de la economía

Las empresas que desean incrementar la cuota de mercado y crecer necesitarán líneas de productos más largas. Las empresas que hagan hincapié en una rentabilidad elevada adoptarán líneas más cortas que incluyan artículos seleccionados cuidadosamente.

Una empresa puede alargar la longitud de su línea de productos de dos formas: ampliándola o completándola

POSICIONAMIENTO DE MARCA

Posicionamiento de Marca

1. ¿Cuáles son los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing?

Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de producción, de aprovisionamiento y de personal en cada una de las fases de su ciclo de vida.

Introducción: Crear conciencia sobre el producto y estimular la prueba

Crecimiento: Maximizar la cuota de mercado

Madurez: Maximizar el beneficio y defender la cuota de mercado

Declive: Reducir los gastos y sustituir la marca

2. ¿A qué hace referencia la categoría de pertenencia?

A informar a los consumidores de la categoría a la que pertenece la marca, y después destacar sus puntos de diferencia. Es necesario que los consumidores sepan qué es un producto y para qué sirve, antes de decidir si supera a las marcas con las que compite.

Ejemplo:

Los consumidores pueden estar al tanto de que Hewlett Packard fabrica cámaras digitales, pero no estar seguros de si las cámaras HP pertenecen a la misma categoría de cámaras Sony, Olympus, Kodak y Nikon. En esta caso HP debería reforzar la categoría de pertenencia de sus productos.

http://www8.hp.com/es/es/home.jsp

3. ¿En qué niveles se puede situar los puntos de diferencia de una marca?

Los puntos de diferencia deben ser deseables para los consumidores y la empresa debe ser capaz de ofrecer dichos puntos de diferencia.

Son tres los criterios clave deseables por el consumidor para los puntos de diferencia:

v El Público Objetico: deben considerar que los puntos de diferencia les resultan personalmente relevantes e importantes.

Ejemplo: El Gran Hotel Bali de Benidorn con sus 186 metro de altura se anuncia como el más alto de Europa. Sin embargo, parar muchos turistas, la altura de un hotel no resulta importante. http://www.granhotelbali.com/

v Exclusividad: el público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son distintos y superiores.

Ejemplo: En 2003, el edulcorante Splenda consiguió el liderazgo desbancando a Equal y a Sweet”n Low, diferenciándose por su autenticidad como producto derivado del azúcar, pero sin ninguna de las desventajas asociadas a este producto. http://www.splenda.com/

v Credibilidad: el público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son creíbles y fiables.

Ejemplo: Mountain Dew podría destacar que es una bebidamás energética que el resto de refrescos y reforzar esta afirmación apuntando a su mayor contenido de cafeína. http://www.mountaindew.com/

4. ¿Importa en qué nivel los situemos? ¿Por qué razón puede ocurrir que muchos atributos o beneficios de los puntos de diferencia o paridad guardan una correlación negativa?

Si los consumidores valoran positivamente un atributo o beneficio de la marca, también valorarán negativamente otro atributo importante.

Ejemplo: puede resultar complicado posicionar una marca como “barata” y al mismo tiempo, afirman que es “de la mejor calidad”

5. ¿Por qué razón una empresa debe adoptar una estrategia de diferenciación?

Las estrategias de diferenciación de una empresa deben cambiar a medida que el producto, el mercado y los competidores cambian a lo largo del ciclo de vida del producto.

La clave de la ventaja competitiva es la diferenciación del producto. Una oferta del mercado se puede diferenciar en torno a cinco dimensiones: el producto, los servicios, el personal, el canal de distribución y a la imagen.